Warum du ein CRM-Tool für das Content Marketing brauchst

Content Marketing ist auf Daten angewiesen, um die richtigen Schritte einzuleiten. Wer Content Marketing betreibt, benötigt deshalb ein Tool für das Customer Relationship Management.

Gutes Content Marketing richtet sich an der «Customer Journey» aus – also am Weg, den eine Kundin, ein Kunde zurücklegt; von der ersten Idee, eine Dienstleistung oder ein Produkt zu kaufen, über den eigentlichen Kauf bis hin zur Verwendung.

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Die Customer Journey begleiten

Der schlaue Content Marketer will für jede Phase den richtigen Inhalt bereitstellen. Er oder sie muss wissen, welche Informationen ein Käufer gerade benötigt. Einen ROI-Rechner, wenn es um den internen Investitionsantrag geht, oder Tipps zur Bildbearbeitung, nachdem man sich eine Fotokamera gekauft hat. IDG hat im vergangenen Jahr ICT-Entscheider nach ihren Informationsbedürfnissen gefragt, abhängig vom jeweiligen Stand des Entscheidungsprozesses.

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Datenbasiertes Content Marketing

Mit diesem Wissen kann der Content Marketer seine Content-Strategie gestalten und anpassen. Die besten Inhalte nützen allerdings nur, wenn sie zum richtigen Zeitpunkt an die richtige Adresse ausgeliefert werden. Der Content Marketer muss die «Reise» des potenziellen Kunden mitverfolgen können: Welche Information hat er bereits konsumiert, welche Downloads hat er getätigt und so weiter. Das passende Stück Software dazu ist das Customer-Relationship-Management-Tool. Darin haben alle notwendigen Daten Platz und die entsprechenden Prozesse können abgebildet werden.

Wo sich Marketing und Sales treffen

Im CRM hinterlegt das Marketing also nicht nur die Kontaktdaten, sondern auch die Aktivitäten des Leads, sei es auf der Website, die Teilnahme an Veranstaltungen oder Interaktionen mit E-Mail-Kampagnen. Aufgrund dieser Daten lassen sich die nächsten Schritte festlegen, abhängig vom jeweiligen Sales-Prozess. Je nach «Reife» des Leads erhält er beispielsweise weitere Informationen via E-Mail-Kampagne, oder der Lead geht an die Verkaufsabteilung, die versucht, einen Gesprächstermin zu vereinbaren.

Content Marketing als Umsatztreiber

Das CRM wird somit also nicht nur zum «Datenfriedhof» für Adressen und E-Mails, sondern zum aktiven Steuerungsinstrument im Marketing- und Verkaufsprozess. Olivia hat es sogar als «Herzstück» der tinkla-Systemlandschaft bezeichnet. Werden die Daten richtig gesammelt und sind die Prozesse sauber aufgesetzt, gelingt auch der «Handover» vom Marketing zur Verkaufsabteilung – was Voraussetzung ist, damit zielorientiertes Content Marketing hilft, die Umsatznadel im Management-Dashboard in den grünen Bereich zu bringen.

tl;dr

Content Marketing ohne ein Tool für das Customer Relationship Management ist Stochern im Nebel.

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